《中国互联网发展报告2018》统计显示，截止 2017 年底，中国网民达7.72亿人，普及率为55.8%，人均周上网时长为 27 个小时。其中，中国手机网民规模达7. 53 亿人。在人口红利带来的流量空间上，这可能是智能互联网全面来临前，移动互联网时代的最后一个增量市场。

这样的市场机遇下，拼多多用9.9元+社交裂变的方式，在看起来已经趋于固化的电商格局中，杀出一条血路来。正在IPO的拼多多，招股书所披露2017年全年GMV达到1412亿元人民币（226亿美元）。1000亿的年GMV，京东用了10年（2013年），唯品会用了8年（2017年），淘宝用了5年（2008年），拼多多只用了2年3个月。随着拼多多的上市进程，多方面的关注夹杂了越来越多的吐槽，甚至有人装模作样搞了所谓的调查实际却是恶意诋毁。欲摘玫瑰，必承其伤，这或许是拼多多的一个劫数。我也认为，从人、货、场的角度，自我净化的过程，拼多多得从迈过这三道坎开始。

人：渗透微信8亿日活用户之后，社交电商到了追求消费升级档次的时候了

借助微信这一社交超级平台，拼多多的人群渗透率是在微信8亿日活用户中渗透的，淘宝是在手淘1.9亿日活用户中渗透的。所以能满足8亿用户最广泛需求的商品，会在拼多多上更受消费者欢迎。

拼多多2018年一季度总月活是2.95亿（其中APP是1.03亿），GMV是662亿。简单算一下，拼多多每位用户每个月在平台上购买70多元的商品了，这已经是早期10元客单价的7倍。消费大升级是当下中国社会的大势，近3亿的拼多多月活用户已经生长了对支付的认知和使用能力。换一句话说，社交电商也到了面对消费者追求档次的升级时刻。

拼多多显然深刻认识到这一点，在成立初期就制定了针对性的商家售假处罚标准。按照官方协议规定，消费者赔付金制度包括假一赔十、劣一赔三、延迟发货3元/单、虚假发货5-40元/单。其中“假一赔十、劣一赔三”针对整个批次进行赔付，可以说非常严格，而且越来越严控。拼多多也因此被质疑利用商家赔偿金做资金池来盈利，2018年6月传出商家聚集总部维权也是因为拼多多选择维护消费者权益发生的。

还有一个问题需要理清：低客单价商品档次就一定有问题，高客单价商品档次就一定没问题？这不一定的。在我看来，有没有问题是需要品牌方以及有关政府部门最终来认定，社交电商的平台允许谁来开店并经营其实是依据收到的合法合规材料与资质。近期很多媒体以价格或者“因为你便宜”或者“你的商标很像谁”来认定社交电商一定有问题是一种“街头讨论式认定”，是违背媒体报道的客观性和严肃性的。消费权益有没有得到保障，平台消费档次有没有逐渐升级，拼多多平台的广大用户最有发言权。

货：一边是获客成本远低行业，一边是让利商家形成低价策略

已经不断有人抱怨互联网的获客成本居高不下而且看涨。什么原因？很简单，人口流量红利的天花板就在那里，空间正在变小。有媒体报道，金融领域在内的互联网获客成本一年之内暴涨20倍。退回去两年，拼多多在2016年用抢红包的形式，以0.1元/粉丝的成本获取了微信1亿粉丝量。

获客成本低，商品价格当然存在降低的空间。而商家来到拼多多，免佣金、免广告费、免费上首页……拼多多条件只有一个：商家在拼多多上的价格一定要比淘宝低，还要包邮。3年前，拼多多成立的时候，商家在淘宝、天猫的各类费用已经占到了商品价格的3成左右，成本占比相当高。行业流传的一个说法是，只有20%的卖家是可以赚钱的，另外80%都是“陪跑”。拼多多的出现，商家肯定是愿意尝试的。让利商家，也让拼多多形成低价策略，加上获客成本远低于行业，平台上的货，当然便宜，个别的商品价格低到让人瞠目结舌难以相信。

跟淘宝等相比，拼多多给出的开店条件看起来非常有吸引力：不需要收取任何佣金与服务费，只需要缴纳对应品类的保证金，审核简单，入驻快。拼多多用了不到2年时间，就聚集了几十万商家，到2018年3月底，活跃商户数量超过了100万家。

有人会发现，除了拼多多直接整合的拼工厂和拼农货的供应链类商品以外，淘宝的货品更全，不愧为“万能的淘宝”称号。很多商家还是选择两个平台双向开店，原因是由于阿里2013年封杀了腾讯的微信，产生了“流量墙”，小商家为了活命只能两边开店。到现在阿里无法阻止，因为只有“头部”商家才能被二选一或者遭遇二选一，长尾商家不太好搞。当少部分媒体人别有用心为黑而黑的时候，应该在黑稿发布之前去搜搜淘宝是否有同类商品，否则是违背报道平衡性原则的。

场：社交场景的爆款打造和平台营销自我造血双管齐下，但自我净化之路上必须前进前进前进进

明眼人已经明白，拼多多可能已经成为淘宝眼中的“敌人”。遗憾的是，阿里应对天猫增长和京东竞争，最大的流量来源手淘被切至“五环内”，还在变贵，低客单价商品的展示就更困难了。但是淘宝和拼多多的场景已经有了实质的不同——

1 、淘宝还是PC时代的流量贩卖和搜索逻辑，大量商品和商家如果不被事先知晓或者不做广告易被深埋。拼多多是社交信息流商品展示逻辑，容易形成“新爆款露出”链路，一些动则70-80万件商品的销量展示，时常会让“五环内”的人群和媒体产生“友邦惊诧”感。其实，货与淘宝99%是一盘货。这一点来说拼多多必须向开拓商品库的先驱和前辈淘宝感恩与致敬。

2 、社交平台链路的打通，让拼多多的营销效率更高，一分钱抽奔驰背后并不存在欺诈，因为社交平台和云计算的支撑能力能够让平台有能力将没抽到奔驰的消费者的一分钱退回给他们。但每一份注意力经济的价值其实远远大于一分钱。砍价砍倒0元之所以这么多人乐此不疲，是因为消费者最终真的能拿到这些商品，据说拼多多每月会送出2亿左右的福利商品。

3 、平台营销的自我造血上，淘宝已经丧失能力，而拼多多正在渐入佳境。时至今日，淘宝屡屡显露老态，在自身平台的营销场景创造上，缺乏创新。拼多多方面，更受欢迎的多多果园静默上线不到半个月，用户量近4000万，每天有超过2亿人次使用。数据显示，累计有200万用户收到了水果，帮助农民售出价值3000万元的各类水果。一个关键词是：砍价，对于很多熟人社交领域会产生情绪反弹，因为这个行为往往“在情绪上猝不及防，不被提前告知”，而多多果园借助了以往开心农场和偷菜的“心智”，更能被广大受众接受，且进步在虚拟和现实相结合，最终果树结果，商家就会给用户免费送上一盒“种出的水果”，既体现了拼多多提出的“多实惠多乐趣”，其拉新拉活成本依然远远低于其他电商平台。

流量成本远远低于其他平台，商家成本远远低于其他平台，商品价格就会低于其他平台，加上拼多多团队对人性的读懂和积极利用，拼多多将成为目前国内估值/市值排名前8的电商平台中成立到上市时间最短的一个。其他平台在“人货场”三大要素上无法与拼多多竞争，那么在舆论氛围即传统“公关”上会调用能够控制和施加影响的舆论平台狠狠打击拼多多，也就不足为奇了。更可怕的是，这种“公关打击”仗着拼多多上市前的缄默期，一轮又一轮的出现，选择性的忽视拼多多3年来不断发展壮大的事实和运行规则，还无视拼多多日益加大力度的自我净化，显得中国电商行业的不正当竞争愈发无底线。

物美价廉，是所有消费者的美好愿望，拼多多一定程度上实现了这一点。在净化发展的道路上，拼多多也确实有着一些跟淘宝一样的包括在商品品质上的问题。特别是如何持续驱动用户下单消费，拼多多必须正视和重视，必须前进前进前进进去解决，否则不能成功渡劫，给竞争对手留下更多口实。上市不是终点，我相信拼多多团队深知这一点，正在发力迈过人货场这三道坎，走向更加有戏的下半场。