8月30日晚间，苏宁易购发布了2018年半年度财务报告。财报显示，半年来苏宁易购实现营业收入1106.78亿元，同比增长32.16%。而60.03亿元的归属于上市公司股东净利润同比增长1959.41%。从2016年四季度以来，苏宁GMV分别增长17.17%、19.14%、24.96%、35.58%、34.38%、46.33%、43.09%，显示基数越大，增长还越快。我不禁好奇，苏宁这一年来，做对了什么？

线上流量见顶、零售业低迷，苏宁用智慧零售大开发战略破题

全网流量见顶，移动端用户天花板日益明显，中国的人口红利在线上即将殆尽是不争的事实。国家统计局数据显示，2018年1-6月社会消费品零售总额18万亿元，同比增长9.4%，增速低于上年同期1个百分点。2018年上半年整个零售行业都比较低迷，中华全国商业信息中心数据显示，上半年全国百家重点大型零售企业零售额同比增长1.7%，增速较去年同期放缓1.4个百分点。其中，4、5月份均为负增长，6月全国百家重点大型零售企业零售额同比增长2.1%，增速高于上年同期2.3个百分点。

商业社会尽管残酷，但总有奇兵能夺宝。2018年上半年，苏宁易购实现商品销售规模为1512.39亿元（含税），同比增长44.55%。

罗马不是一天建成，早在2017年12月19日，苏宁控股集团董事长张近东就对外宣布了苏宁的智慧零售大开发战略，并制定了苏宁未来三年将开出2万家互联网门店和2000多万平方商业实体的目标。其中2018年的目标是新开出5000家门店，通过大开发战略，构建“两大、一小、多专”的多业态族群，完善智慧零售生态圈。上半年全国新开超过2000家门店，还创下“单天开店300多家”的记录，显然苏宁成功破题了。

全层级市场攻略：不断加码线下渠道，抢占未来零售的风口

面向未来，目前中国的互联网零售，呈现出阿里、京东、苏宁“三足鼎立”的竞争格局，在行业重组的机遇下，各家依托自身优势加速跑马圈地。阿里最大的优势莫过于依托淘宝获得的海量消费人群数据，通过数据分析形成用户画像，引导商业模式创新，以满足消费者的多元化体验、提升零售效率。京东自然围绕其自建物流网络进行战略布局，主要依靠对供应链的改造升级，来实现效率的提升，满足用户“无界”的消费体验。而苏宁的核心优势在于多元化的销售渠道，将线上线下场景融合，覆盖用户的大部分消费场景，以满足消费者的多样化需求，提高用户体验。

可以看到，从阿里的“新零售”到苏宁的“智慧零售”再到京东的“无界零售”，都有一个共同点：重估曾被“抛弃”的线下实体店价值，实现线上线下融合。

2017年开始，零售巨头纷纷发力线下场景，阿里先后将三江购物、银泰、百联、新华都等纳入麾下，京东则与永辉、家乐福、沃尔玛等零售商达成战略合作。面对纯电商平台的大举收购、入股零售产业的烧钱玩法，苏宁有着自己的节奏。手握6000多家门店、近三十年线下实体店经营经验的苏宁，选择继续孵化自己的智慧零售门店。

财报显示，截至今年6月30日，苏宁易购各类自营及零售云加盟店面共5578家，较2017年年底净增加1711家店面。其中，苏宁各类自营店面有4813 家，苏宁易购的零售云加盟店有765家。主打农村市场的苏宁易购直营店门店在其中数量最多，数量达到2392家，占据苏宁易购自营门店的五成。而针对农村市场打造的零售云加盟店拓展最快，半年新开店726家，并储备了近700家资源。

苏宁零售云门店能够快速复制，主要是有效解决了三个零售的核心问题：

1 、大量扩充SKU和大幅提升库存周转率；

2 、提升零售的运营能力；

3 、共享品牌和营销资源。

这是一种低资产、轻库存的模式，依靠苏宁的IT系统、物流系统、门店管理系统等对县镇市场进行全面赋能。不仅从根本上为合作伙伴增添了活力，也使得零售云门店大范围展店成为可能。根据零售云所有已开店面的经营数据统计，改造后的门店销售额提升了2倍多，库存周转增加6倍。整体来看，从一二线城市到县镇级市场，苏宁已构建了满足消费者各种需求的消费场景，我的理解就是放下架子，下沉到三四线及以下市场，采用全层级市场攻略，走出了苏宁特色的智慧零售大开发道路。

一条保障业绩高速增长的护城河，苏宁能够建成靠两点：优越性与稀缺性

不言而喻，一条保障业绩高速增长的护城河，苏宁建成了。2018上半年零售业方面实现30.72%的增长，贡献了1049.34亿元营收，占苏宁总收入的比重为94.81%。

在我看来，今天高速增长的苏宁主要依靠两点——

优越性：这种优越是近30年的实体经营经验与资源累积，具有整体规模效应的苏宁生长出来的。仅从线下拓展不一样的路数就可以看出，苏宁跟阿里、京东都不同，从住宅地产、商业地产入手，在原有数千家门店的基础上迅速拓展，先后与恒大合资200亿开发苏宁易购广场；战略合作碧桂园敲定600家苏宁小店、苏宁易购直营店；签约金科地产、南翔集团等，锁定全国住宅地产和商业地产超过1000个物业资源，用于苏宁多业态的开发和入驻。这也解释了，为什么苏宁GMV基数越大增长越快，苏宁打开了全新的线下增长空间。

稀缺性：苏宁是目前中国零售市场上唯一一家在线上、线下两个渠道几乎拥有同等体量的互联网零售企业。2017年苏宁易购线上、线下销售规模双双突破千亿元，线上销售规模比例上升至52.06%。2018年上半年，苏宁易购商品销售规模近45%的增长，其中线上平台商品交易规模同比增长76.51%，比同期全国网上零售额30.1%的增幅高出了一倍多。

护城河就是行业的竞争壁垒，苏宁源源不断的增长动力在零售大势震荡的背景下显得更为突出。如果要回答苏宁做对了什么，除了优越性和稀缺性，我认为基因决定了苏宁能在零售新时代更有基础设施的优势。苏宁从一开始就做实体零售，然后生长出线上零售能力，在智慧零售大开发战略启动之后，线上线下融合的大体量、爆发力、高速度……一下子体现出来，让人惊叹。

而且，苏宁正在进入一个长时间的高速增长阶段，2018年苏宁易购商品销售规模连续两个季度实现超过40%的高速增长，营业收入增速也连续两个季度突破30%。我相信，苏宁速度才刚刚开始。