20年后的中国饮料发展史，能从今天看出端倪吗？

2024年末将至，实体行业和互联网行业一样有故事。

比如饮品公司中，娃哈哈11月在杭州举行的年度销售会，董事长兼总经理宗馥莉挨桌给经销商们敬酒。同一个月，在都江堰举办的元气森林供应商大会，传出有人在台上鞠躬好几次。

似乎在饮品实体行业，充满了感恩、感谢和感动，果真如此吗？答案可能不是唯一的，但是三年的疫情和经济下行压力，让行业的上下游懂得了不一定要抢食利润互相拉扯，抱团取暖是更好的选择。

有的人台下敬酒有的人台上鞠躬，饮品行业的抱团取暖

刚刚过去的几年，是饮料“产品爆炸”的一年，期待、焦虑、迷惘、守望、兴奋同时充斥在中国饮品行业。“卷”依然是对行业竞争现状的总结，卷口味，卷成本，卷创新……

廊坊有家国产包装设备厂商，在疫情期间业务有些难以为继。元气森林采购中心的人找到这家公司，要定制一批生产线。全员上下就好像抓住了一根救命稻草，从董事长到一线工人，都动了起来。为了赶进度和避免疫情影响，很多人睡在车间。元气给他们出了很多难题，其中几次都“卡壳”好几天，但好在双方一起想办法最终解决。安装调试的时候，厂商董事长不顾自己并不理想的身体状况去到现场，那种拼劲，就是想为公司和全体员工找个活下去的机会。

作为液体饮品整线设备厂商，他们觉得元气森林让人头疼，因为元气比他们更专业。采购的对接人不仅提出问题，而且提出解决办法。仅仅一个设备的瓷板，双方努力把电耗降低了30%。元气森林滁州工厂合作的生产线，最终入选国家发改委十三五项目。公司满血复活，重新活跃在廊坊和中国饮品设备圈。说到动情处，公司负责人就在台上好几次鞠躬感谢，感谢元气森林相信国产，扶持走出困境。

采购主动出击，在元气不是什么新鲜事。为了做一款好喝的燃茶，福建一家茶叶厂商2016年就被联系上。茶厂负责人的微信被采购、研发的人前后加了不下100人次，最后还去山里看生产基地。山路崎岖，雾气缭绕，等大家走到，测出了茶叶适宜萃取的烘焙温度，带队人高兴的直呼来到了产品“源头”。通过不断寄样，与元气森林的研发团队建立了信任，成功推出了第一代黑燃茶饮。

2024年6月底，从福建发货广东工厂的原料发生意外淋湿，当天广东又下特大暴雨，车辆无处避雨，如果泡了雨，这批原料将全部报废。元气森林广东工厂相关负责人第一时间沟通，帮助处理。她主动协调工厂领导，先行加班帮助货品转移，隔天又主动加班协调帮忙做好货品分理工作，避免了重大损失。茶叶厂商负责人觉得，这是真正的互助温暖。

（2024都江堰元气森林供应商大会图/媒体报道）

6千人解决不了6万人的事，品牌跟供应商的关系是双向奔赴

资料显示，元气森林目前在全国建成6座自有工厂，到2024年投产24条生产线，满足65亿供给产能。业界有议论说，元气接下来应该不需要供应商了。有些供应商甚至怀疑自己会被抛弃。

都江堰供应商大会上，元气森林创始人唐彬森的一句话算是给供应商吃了定心丸，他说：6千人解决不了6万人的事。理性来看，自有工厂只能解决“卡脖子”的问题，元气不可能放弃整片森林。2023年年底，一个项目发生紧急需求时，元气团队知道自己找备选供应商无异于大海捞针，因此向已有的供应商伙伴们请求协助。武汉一家供应公司，积极响应跟进，经历了口味调试、审厂流程等挑战，保证了被选中的进口原料，从运输环节开始，精心选择港口，确保安全、快速地抵达国内。最后，在有限的时间内完成所有筛选和准备工作，原料按时供货了。

2024年夏季爆品冰茶，元气研发团队需要能提供口感还原度最好的黄柠檬浓缩液，总部在上海的一家原料厂商很快在四川找到了理想原料。元气森林的相关负责人飞到工厂，双方一起解决生产细节问题，还上了液氮生产线。尽管全年供应量只是百吨级，但冷链运输的成本这家公司都主动承担，看重的就是未来合作的空间还很大。

唐彬森也说，元气森林和供应商的关系除了彼此尊重和理解，必须双向奔赴。上海某家瓶盖厂商，2018年开始跟元气合作。在供应最紧张的时期，几乎天天微信电话沟通，结果到年底核算没有赚到什么钱。但是合作精神给元气留下深刻印象，这家厂商不惜采取包车、空运等特殊方式，也要优先保障元气的供应。2024年自在水系列的瓶盖，在设备已经转型生产其他产品订单的情况下，转换一次模具就要耗时4小时、原料浪费200公斤，但仍然把整个公司三分之二的产能给到了元气。刚刚过去的10月，双方签订了战略绑量合同，这是元气对供应商的信任和肯定。

最大的战略：从把产品做好，到把行业做好

时代在发生变化，商业关系的轻重主次已经不能靠关系融洽来决定了。品牌商往往选择有好技术强能力的供应商。真正能穿越经济周期的，不一定是能搞好关系的，但一定是那些有创新精神与能力的企业。

很多供应商在与元气团队打交道的过程中，有过不适应。后来他们明显的感受到，尽管对方是“烦人精”，但总能带着大家一起创新，突破技术和原料的天花板，然后实现共赢。元气另一个爆款产品自在水，存在大量的副产物——豆渣，能不能再利用？这是一个挑战性问题。在豆渣回收处理领域，没有现成的任何可参考标准方法，冷链运输的成本也很高，本身是没有盈利可言的。帮助过元气解决进口原料的武汉公司决定再次挑战一下。充分调研了湖北园区特定实际情况后，结合多种创新的解决方案，2024年4月投资上百万的设备，开始进行豆渣再利用项目。

福建那家茶叶厂商，在元气研发桃桃乳茶的时候，推荐了金观音作原料。这是当地刚种植的一个新品种，茶树刚刚壮年期，茶叶高香有韵味。研发人员很信任采用了，茶厂感慨，元气森林是第一家舍得把金观音这么好的茶叶原料用到乳茶里面的品牌。通过积极测试，投产上市后产品卖得很火。看来，行业会奖励对用户好的公司。

双赢中总是伴随彼此的成长，元气从供应商这里获得更好的产品研发建议，供应商也在元气做大的过程中发展起来。福建茶厂为了做好溯源管理，提升软实力，投入资金建立ERP系统，系统跟踪茶叶种植、生产、销售、售后等全过程。同时，他们对工厂生产线进行持续改造升级，2024年又购置柜式匀堆机、X光机等设备，目前建立一条日产能15吨的精制茶生产线，实现生产线闭环，生产效率较以往增长100%。与元气合作后，茶厂也能带动当地茶农增收，全村增产近亿元。